一個新創事業要成功,最重要的是什麼,如果我說是錢,那不是自打巴掌,前後矛盾。前面說得創業要成功,最重要的是對的人,正確的市場,切合需求的產品, 沒說錢啊,怎樣這會兒又說是錢了呢? 對吧,軍人要打仗,餓肚子是不能打的; 戰場上的坦克飛機,沒油是動不了的;產品像武器,武器做好了沒子彈,還是一 樣沒輒。沒錢,沒資源,就是 No Body,就算有超級精銳部隊,敵方兵臨城下, 還是一樣繳械投降。這裡有一個雞生蛋,蛋生雞的問題,除非公司都是用創業家 自己的錢來投資的,那有夢就衝了。向投資人要錢,沒有超強的團隊,爆發的市場,明日之星的產品,要到錢不容易;可是沒有投資來的錢,要如何去找到超強 團隊,爆發市場的擴展,開發明日之星的產品呢?
以小搏大,無中生有,逐步增資
其實這也沒什麼,所有新創公司都是一樣的,有人就有辨法在這種奇怪的雞生蛋、蛋生雞邏輯裡,找到一條生存並且成功的方法。在這裡,我的建議是以小搏大, 用最少的資源,做出第一個產品,放到市場上去測試,不行,再試幾次,一直做 到成為止,不這樣子可能會募資無望的。如果獲得了一個初步的成功,再去做增資,然後再去做更大的成功,再做更大的增資,一直把公司做到上市或被收購為止,正向循環,才可以建立一個真正可以長長久久的企業。歷史上的大英雄在成就大業之前,一定會有幾次的以寡擊眾的重要戰役,才會站穩腳步。如曹橾官渡大敗袁紹,當時袁紹兵力可比曹橾強多了,袁紹死後,得了整個中國北方,才變得超強;朱元璋以少擊眾,打敗陳友諒,接下來才能擊敗元軍,建立大明;織田信長只有三千兵,在桶狹間殺了有四萬兵的東部大名今川義元後才站穩列強大咖, 最終幾乎統一日本。
以小搏大,打一場大勝戰,才會有知名度,才會變成一個咖,才有人投資。你要知道,所有投資人都一樣,都是想用最少的錢,最低的風險,獲得最大的投資回 報 ROI(Return on Investment)。我們創業家,要和投資人要錢,除了有商業計畫書的說明基本功外,就是要充份滿足投資人的這種心態,才有機會完成募資。新創公司如果已經有一個獲得初步成績的產品,這會降低投資的不確定風險,增加 ROI 的想像空間,也許股票貴一點,也會是 OK 的。
掌握形勢,抓住投資人的心理
對創業家最好的例子就是製造出投資人比你還急的狀況,讓投資人來找你,當然這是很難的,但也許當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候,也許就是這一個時刻,投資人會比你還積極想要這個案子,完成募資也會是指日可待了。我的經驗是,越早和投資人接觸越好,但是除了 Friends & Family 以外,大部份都會觀望,沒人會真正出手。就算出手了,Term 必然很不好,創業團隊未必能接受。不過如果你讓他們聞到血味,情勢馬上會變的不一樣。
投資人有好多種,如果是風險創投(Venture Capital,VC)的投資人,要了解的是, 創投不是有錢人,他們是資金管理人,他們比創業家更需要錢,要向有錢人、大公司、或政府募資。工程師創業家靠技術做出產品賺錢,VC 靠精準眼光和投資經驗,用錢來賺錢,某種角度來看,VC 也是在創業。他們比你更需要表現,常常 VC 被他們的投資人要求的,是每年二到三成的獲利率,對專門投資高風險新創事業的 VC 來說,是需要非常努力去到達的。所以請不要怪他們吸血,試圖去滿足他們的需求,變成你事業成功的夥伴。
太早出頭 vs. 不出頭
對新創公司來說,這裡還有一個 Catch 22(左右兩難)的問題,前面說過,在市場裡太早出頭非常不好,可能會被大公司追殺;但不出頭,沒有知名度,除了先期少量的天使資金外,投資人是不會投你的。如何讓在同一市場裡的大公司,不感 到你的威脅,出手消滅你。最好是你還太小了,不值得發動專利法律戰;或是市 場區隔明顯不同,讓他們無感受你的存在,也可以的。中間的平衡點,就要靠你的智慧來處理了。不過在這裡要提醒你,如果你的市場裡是充滿黑白道大咖,那 就千萬不要出頭,寧可不要大規模募資,花少少錢直到獲利為止,否則一定會死 的很難看。
用最少的錢來作創業計畫
你到底需要多少錢來創業?這又是一個 One Million Dollar Question,意思是這種 問題沒有正確答案,誰會知道呢?(Who Knows)。因為對作 Apps 的公司來說,一百萬台幣可能都太多了,對做 IC 設計的公司,二、三億可能還不夠。不管你的 題目為何,我建議你在公司初期,一定要省省省,包含公司和個人。之後我還會 提到,看用錢的態度就知道是否是白手起家或大公司出身的企業家。
可是這問題還是要回答啊? 我有一個方法,你可以參考。請先把時鐘調到二年後, 那時候公司要做到什麼產品,業績多少,市場佔有率多少,需要多少研發人員, 多少員工,才能到達你的目標。然後再倒推回來,用最省錢的方法,最少的人力, 二年要花多少錢,這也許就是你的創始金額(Startup Costs)。什麼叫省錢,你個 人二年內可不可以不出去旅遊,不換新車,不上餐廳,不買新衣服,不買新手機, 不看電影,不做計程車,不買任何東西? 公司可不可以不買新設備,只買二手的; 不買新電腦,用借或租的;不租高級辨公室,租公寓;不裝電話,用電腦 IP phone; 不開冷氣開電風扇;請人吃飯吃牛肉麵;創業團隊不領薪水,不發年終獎金;外 包要十萬只給五仟。可以嗎?
為什麼要那麼省呢? 因為我建議你,公司初始資金最好由自己和 Friend & Family 出,所以越少越好。這個我們待會再說。
舉例來說,人力是新創公司最貴的部分,如果二年後要到達你設定的目標,需要 平均五個工程師,一個年輕工程開發人員月薪加上勞健保,在台灣大概要 6 萬。 一年就要 72 萬,五個人一年要 360 萬,兩年要 720 萬。你可能會覺得一個六萬 會不會太高,你知道在美國一般工程師年薪對公司而言(就是薪水加 Overheads) 是多少,大約二十萬美金,折合台幣月薪 50 萬。在台灣,頂尖的工程師大約 6-10 萬,入門大概 3-5 萬。所以 6 萬只是入門級工程師,而且新創公司一定要比行情多付一點薪水,不然找不到好人才,頂尖工程師的角色就由創業團隊來擔當吧。 公司創立前二年創業團隊本身最好不要領薪水來省錢,但是有時候這要求也太過份了,我會建議月薪 4 萬 3 仟元,加上 overheads 約 5 萬,如果有三個創業夥伴, 那二年是 360 萬。為什麼是 4 萬 3 呢? 這裡先賣一個關子,之後的創業時的管理 人事篇會再談。(如果有人現在知道答案,將來出書我免費寄給你一本簽名書 :) 然後再加上約二到三名非直接人員(助理,會計,美工等),二年約 200 萬。總共人事費約 1280 萬。
另外你可能會需要請一些顧問,律師,會計事務所,外包一些工作出去作,這些 約 200 萬。接下來,電腦軟硬體,測試設備,辨公室租金,機房頻寬,桌子椅子, 能租就租,能借就借,但都是錢,請算一下,這裡假設是 300 萬。加上一些雜支, 全部大約 1800 萬,你一定會看到有些書建議你再把這個數字乘 2,就是你的創 始金額。不過我認為那個太美式風格,再加一點到 2000 萬應該夠了。請注意這 個例子裡二年 2000 萬是給一個員工低於十人,不需要大型機具,小型的新創公 司。如果新創公司是例如 IC 設計業,所有金額都會至少會乘五倍。
還有一種更極端的,也許只適用于 Web 或 Apps 公司,就是也許你和你的朋友就在你的書房裡上班,不去做公司登記,只做網站登記,沒有任何 Overheads,電 腦用自己的,網路用學校的,專心用半年時間把產品服務上線後再說,這樣也許連幾十萬都不用就可以開始了,如果產品不錯再來做募資也不遲。總之就是越省越好。
股票設計,階梯式募資計畫
如果你募資順利,一開始就募得了夠數年用的資金,那恭喜你,至少你創業前幾年只要專注於產品和市場開發,省著用就可以了。不過這也意味著,除非你自己是主要出資者,你的個人佔股比率不可能太高。如果你用的是台式股票設計,那 麼你整個創業團隊的股票 Pool 加上給未來員工獎勵,不會超過 30%,所以你自己的佔比,不容易超過一成。除非公司上市前不用再作增資了,每一次增資,你 的股票就要被稀釋一次,幾次後,即便有新的技術股再給你,你的佔比一定是越來越低的。有些創業家團隊風光上市或被收購,雖然了結了心願,還了人情,但 其實心中並不爽快,因為自己股份只剩一點點,沒有真得賺到。這其實是非常不好的,你知道 Bill Gates 的 Microsoft 剛上市時,個人股票佔比是多少嗎? 43%。所以 Gates 才有足夠的 Incentives 把微軟變成世界一流的公司。Oracle 的 Larry Elision 到現在還有 23%的公司股份。如果公司 CEO 是用 1、2%在管理這家公司,我覺 得要 CEO 用盡全力成就公司,是很強求的。
那麼如果可以的話,我會選擇獨資,把自己佔比極大化,或除了父母親友的錢, 不要任何外部資金幫忙。我覺得有些 Web 或 Apps 的公司,真得可以試著這樣做,做出東西,又紅又有人用才是王道,連 BP 也不要寫了,不要被一些所謂早期投資人佔盡便宜而不自知。不過,對正常的新創事業而言,獨資意味著自己或家族 口袋真得夠深,在這種狀況下,其實投資房地產、土地,可能回收更好一點。要有實力獨資的,肯定不會像你我一樣還在讀這本書,就算真正有實力獨資,一般也會找一些人一起來分攤風險,所以,這關逃不了,基本上 100%獨資不太可能。
那要如何才能又能借助外力資源,又能將自己的股份最大化呢? 重點就在於時機 (Timings)。其實本章前段己經或多或少揭露了這個想法,具體做法來說,就是我 所謂的階梯式增資。
一般公司募資來源,大概不出以下數種:
- 自己的存款資金 (Personal Savings)
- 親朋好友 (Friends & Family) 種子、天使、早期資金 (Seed,Angel, Early Funding) 創投資金 (Venture Capital Funding)
- 公司投資 (Corporate Funding) 銀行 (Bank)
種子資金期(Seed Financing): 這段通常主要是由自己和其他創業夥伴的存款來 出資,大家股票權利都一樣,只有出資比例股數不同的差別。你在這時期要完成 至少第一版產品上線,可以驗證這個題目是有機會成功的方向。這個時期不能太 長,三個月到半年最多了。以上面的二年 2000 萬的案例來看,半年就是 500 萬, 就算三人均分一人也要快 200 萬,對學生或上班族還是很多的。為什麼要這個階段呢,因為沒別人出資,股票可以佔到 100%。
創始資金期(Startup Financing): 這段通常要朋友父母和親人(Friends & Family, 簡稱 FF)來幫助你完成增資,親友最挺你了,通常細節都不看,所以不管美式還 是台式股票設計,請不要溢價發行,而且要把 FF 看成是天使投資人,除了提供 營運計畫書外,還要明確告知風險及股票不能輕易脫手的買賣限制。這個時期就 算 FF 不夠,真得要找 Angel 或早期投資人,也必需是沒有特殊條件(Special Terms) 的,每一股都是 Common Stock,有同樣的權利,要同意什麼反稀釋(Anti-Dilution), 清算優先(Liquidation Preference),或保証未來可購買股數及價格的權利的 Angel, 統統很有禮貌的拒絕,到下個階段再去找他們。這個很重要,請依計行事,寧可 募不滿錢,也不要把這個時候的股權複雜化。
這個時期是公司真正的從嬰兒不要夭折長成到小孩的關鍵期,你在這個時期至少 要完成產品開發,成功上市,而且最好是能一炮而紅,產品大賣,或會員大量成 長。沒有賺錢沒有關係,財報爛不打緊。只要媒體如果能一直報導,就算是付費 的也 ok,讓公司看起來蒸蒸日上,似乎快要一飛沖天的感覺,就算過關了。這 個時期從半年到一年半都有可能,以上面的二年 2000 萬的案例來看,半年就是 500 萬,一年半是 1500 萬,假設是一年半,FF 佔股 75%,Founders 佔 25%。如 果你覺得 Founders 佔太少,也可以在這裡再加碼投啊,反正沒溢價。另外你一 樣可以多做 30%免成本的技術股來獎勵管理團隊,況且 FF 是自己人,友善的股 票還是 100%。
擴產性增資期(Expansion Financing): 這段就要真正的投資人來投了,創投 VC, 公司投資部門 (Corporate Funding),銀行投資部門都是你的客戶,只有他們有實 力可以幫助你的公司從小孩成長到大人。不是只有資金,他們的資源,人脈,也 是這個階段的重要養份。不過,這畢竟是大錢,我們要將心比心,各為其主,將 本求利,勾心鬥角,在所難免。我在後面會有一整章來討論 VC 募資的問題。
這段時期要多長,沒人說的準,可能一次增資不夠,要做第二輪(SecondRound) 或 第三輪(Third Round) 甚至更多,直到公司成長到損益兩平,自己自足,到可以 上市(Initial Public Offerings,IPO),或被併購(Merge & Acquisition)為止。這個時期, 如果要的錢多,股權佔比就會大幅縮水,加上有些初始員工甚至創業團隊會離職,
股權結構一定會有大規模的變化。最佳的狀況是,在最後一次 IPO 前的增資,管理團隊可以佔股 20-30%,讓團隊有努力經營的動力 Incentives。
上市,或被收購: 上市是將公司股權開放,向一般社會大眾來募資,順便之前 投資人和自己可以賣出一些股票,獲利了結。所以挺你的人都發了,大家快樂, 你也快樂。被收購有時候更爽,拿到錢還不用繼續再辛苦經營公司了。到這裡, 你的創業之路就結束了,接下來的,是建立一個長長久久成功企業的挑戰了。
讀完這章,創業前需要想好,準備好的五項重點功課,就算完成了。接下來還會 有幾章是講創業前的技術性準備工作,以及要預防的可能陷阱。不過恭喜你,你看完本書一半的重點了,希望你對創業這檔事,也更有把握了。
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